런드리고 비즈니스 모델 탐구! BM, UA 그리고 BMC 2탄 | 코드스테이츠 PMB 17기 W3D1

[ 본 포스팅은 PC 환경에서 보시길 권장합니다 ]

 

 

 

앞서 1탄에서 W3D1에서 공부한 내용을 정리하였다.

그럼 이번 2탄 글에서는 공부한 내용을 적용해 보는 시간을 가져보도록 하자. 

 

1탄 글이 궁금하다면 아래 링크에서 확인해 보자👇 

2023.02.20 - [PM삐약이🐥] - [코드스테이츠 PMB 17기] W3D1_BM, UA 그리고 BMC 1탄

[코드스테이츠 PMB 17기] W3D1_BM, UA 그리고 BMC 1탄

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과제: 내가 좋아하는 프로덕트의 BM은 어떻게 생겼을까?

 

1. 분석할 프로덕트 선정: 런드리고 

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.laundrygo.android&hl=ko&gl=US

런드리고 - 오늘 맡기고 내일 밤 받는 모바일 세탁소 - Google Play 앱

https://apps.apple.com/kr/app/%EB%9F%B0%EB%93%9C%EB%A6%AC%EA%B3%A0/id1453485913

‎런드리고

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'런드리고'는 모바일 세탁 및 수선 서비스를 제공하고 있다. 배달원과 약속할 필요 없이, 문 앞에 내놓고, 모바일로 '수거 신청' 버튼 클릭만 하면, 다음 날 아침 깨끗해진 세탁물을 받아볼 수 있다. 생활빨래부터 드라이클리닝, 이불, 운동화도 세탁이 가능하다. '런드리고' 프로덕트는 '의식주컴퍼니'에서 처음으로 시중에 선보인 프로덕트이다. 스타트업에 관심이 있거나 종사했던 사람이라면 잘 알겠지만, 지난해 말에는 정말 경기가 안 좋았다. 많은 대규모 투자사에서도 경기불황으로 투자를 안 하겠다고 선언했는데도 불구하고, 2022년 11월 의식주컴퍼니는 490억 원을 투자받는 데 성공했다. 

 

도대체 의식주컴퍼니의 매력이 무엇이길래 투자유치에 성공할 수 있었을까? 

 

오늘은 의식주컴퍼니의 핵심 프로덕트라고 할 수 있는 런드리고의 비즈니스 모델을 분석해보고자 한다. 

 

 

• 목표 고객

1) 세탁 신청 고객

 

목표 고객은 집안일과 사회일을 병행해야 하는 1인가구, 맞벌이 부부라고 할 수 있다. 위 이미지에서도 볼 수 있듯이, '런드렛'이라고 하는 빨래를 담는 수거함의 사이즈도 1인가구에 맞춰진 것 같다는 생각이다. 물론 실제 런드리고 서비스를 사용하고 있는 고객층은 목표 고객층보다 넓을 것으로 생각된다. 모바일 앱 서비스를 잘 활용할 수 있는 40, 50대 주부 고객도 많을 것 같다. 실제 런드리고의 소비자 유형분석 표를 보면: 

 

2023년 1월25일 업데이트된 소비자 유형분석 도표

 

30대 고객이 가장 많았고, 그중 30대 여성이 주요 고객층이라는 것을 알 수 있었다. 그 다음으로는 20대 여성층, 40대 여성층이 런드리고를 많이 사용하고 있는 것을 볼 수 있다. 런드리고의 간결하고 트렌디한 디자인, 그리고 서비스의 간편함이 다양한 고객층을 어필시킬 수 있지 않았을까 싶다. 

 

 

2) 세탁 작업 기업, 세탁소 운영자

 

런드리고의 목표 고객은 세탁 서비스를 신청하는 유저만 있는 것이 아니라고 생각한다. 비대면 세탁서비스로 전환하고 싶은 세탁소 운영자도 런드리고의 목표 고객일 것이라 생각한다. 세탁소 운영자가 많아야지, 세탁을 신청하는 고객이 많아졌을 때, 서비스의 효율을 높이고, 고객 경험이 올라갈 수 있을 테니 말이다. 

 

 

• 제공 가치

1) 세탁 신청 고객

 

세탁을 신청하는 고객에게 런드리고가 제공하는 가치는 우선 비대면 세탁 서비스를 제공하고 있다는 것이 있다. 

이는 런드리고가 제공하는 서비스의 핵심이지만, 이 서비스가 고객에게 가져다주는 가치는 더 크다고 생각했다. 세탁을 하지 않아도 된다는 것은, 고객의 힘과 에너지를 절약해줄 수 있다는 것이고, 빨래를 돌리고, 널고, 필요하면 다리미로 다리고, 정리했던 그 시간들을 절약해 준다는 것이다. 

 

에너지와 시간을 절약할 수 있다는 것은 고객에게 효율 그 이상의 가치이다. 집안일을 하는 시간에 다른 취미활동, 휴식, 자기개발도 할 수 있다. 주부라면 육아에 전념할 수도 있겠다. 

 

런드리고는 드라이클리닝 서비스에서 확장해, 물세탁 시장까지 확장하고자 한다고 한다. 런드리고 대표인 조성우씨는 집안에 비싼 세탁기와 건조기가 없는 세상을 꿈꾼다고 한다. 그렇게 되면 고객의 집에는 여유 공간이 생기게 될 것이고, 그 공간을 더 유용하게 활용할 수 있게 될 것이다. 

 

 

2) 세탁소 운영자

 

세탁소 운영자에게는 신규 고객을, 그리고 수익을 가져다 준다. 런드리고에서 하는 사업 중 하나인 '런드리24'를 통해 동네 세탁소를 스마트화하여, 24시간 비대면 영업 가능한 무인 시스템을 원가로 제공하고, 지정된 기간 동안 월세도 지원해준다고 한다. 

 

 

• 채널

1) 주요 채널은 모바일 앱이다. 고객이 서비스를 신청하는 통로이다. 

 

2) 엘레베이터 광고 모니터. 런드리고는 아파트 엘리베이터에 부착되어 있는 작은 광고 모니터를 통해서도 다양한 가정의 고객과 만나고 있다. 실제로 엘리베이터 광고를 통해 신규 가입한 고객도 꽤 많은 것으로 보였다.

 

3) 미디어 콘텐츠. 또 한 가지, 런드리고는 인터뷰, 미디어를 통해 고객과의 접점을 늘리려는 시도를 꾸준히 하고 있다. 

https://www.youtube.com/watch?v=ewrWFoPqXwk

 

오늘 강의 읽기자료에도 적혀있던 내용인데, 간접적인 인터뷰, 기사가 고객을 유입시키는 것에 효과가 있다고 했다. 조성우 대표는 이 포인트를 잘 알고 있는 듯하다, 그는 인터뷰, 강연, 각종 방송프로그램에 출연한 바 있다. 전에 한 광고 관련 서적을 읽은 적 있는데, 그 책에서도 이야기 했던 것이, 이제 브랜드를 알리고, 프로덕트를 광고하려면, 기업의 대표가 나서야 하는 시대가 왔다고 했다. 팀쿡도 애플 광고에 등장하 듯이 말이다. 

 

런드리고는 고객과의 접점을 잘 찾아가고 있는 것 같다. 

 

 

• 고객 관계

 

고객 관계는 '여러 번 이용' 고객의 관계와 '한 번 이용' 고객과의 관계가 있다. 

 

런드리고는 '여러 번 이용' 고객과는 '런드렛'으로 만난다. 안전한 보안장치가 달려있는 런드렛이 제공되고, 일반 고객과는 다른 '프리미엄' 세탁과 수선 서비스를 제공받게 된다. 

 

'런드리고를 가볍게 체험하고 싶거나, 단발적인 세탁을 원하는 고객과는 '라이트백'으로 만난다. 

 

 

• 수익 구조

 

런드리고는 기업형 세탁 서비스의 수익 구조이다. '본사-지사(공장)-점포(대리점)-고객'으로 연결되는 구조로, 공장 하나당 20-30개의 점포와 거래한다고 한다. 점포 매출에서 공장과 본사가 가져가는 비용을 제외하고 수익으로 남는 구조라고 한다. 

 

고객과 직접적으로 관련된 수익은 세탁물 종류 및 용량에 따른 가격표(요금제)에 따라 발생하고, 세탁 구독료, 런드리고 24 이용료로 수익이 발생되는 것으로 파악된다. 

 

 

• 핵심 자원

1) 물류 시스템

런드리고는 세탁 업체로 보이지만, 사실은 물류 업체라고 보는 편이 맞다. 간편하고 안정하게 세탁물을 고객에게 배송할 수 있기 위해 무게도 가볍고, 바퀴가 달려있어 편리한 수거함 '런드렛'을 개발했다. 수거한 런드렛은 서울 근교 '세탁 스마트 팩토리'로 이동한다. 시간당 3,000장의 세탁물을 처리할 수 있는 의류 자동 출고 시스템이 바로 '스마트 팩토리'다. 이러한 물류 시스템으로 많은 양의 세탁물을 분실, 손상되지 않도록 관리할 수 있었다. 

 

작년에는 '고개별 의류 자동 출고 시스템'을 개발하여 시간당 3,000장 이상, 400여 가구의 세탁물을 실시간으로 처리하여 기존 대비 300% 이상의 출고 효율을 높였다고 한다. 

 

2) 하드웨어 & 소프트웨어 개발

유저가 사용하기 편하도록 앱을 개발했다. 고객 입장에서 제일 궁금한 가격표, 이용방법도 메인에서 쉽게 찾아볼 수 있고, 텍스트로만 되어있는 설명이 아니라, 카드뉴스 형식처럼 제공되어 있다. 

 

3) AI스타일스캐너 개발

와이셔츠, 바지, 원피스, 스커트, 재킷, 패딩, 코트 등 스마트팩토리에 입고되는 의류를 자동으로 촬영하고 품목을 인식하는 'AI스타일스캐너'를 개발하고 스마트 팩토리에 적용하여 활용하고 있다고 한다. 데이터 반복 학습으로 정확도가 높아지고 있어, 세탁물 입고 후 소요시간을 최대 60% 이상 단축했다고 한다. 

 

4) 세탁 방법 자동 분류 시스템 개발

오는 3월에는 의류 케어라벨 및 색상 인식 알고리즘 적용을 적용한 자동 분류 시스템도 도입할 예정이라고 한다. 

 

 

• 핵심 활동

앞에 내용과 겹치지만, 런드리고가 수익을 창출하기 위해 하는 핵심 활동으로는, 세탁 물류 시스템 구축, '런드리24'(동네 무인 세탁소 론칭), 자동 분류 시스템 개발, 친환경 세제 개발 등이 있다. 

 

 

• 핵심 파트너쉽

1) 재활용 업체. 런드리고는 전문 재활용 업체와 협력해, 세탁 쓰레기를 최대한 줄이기 위해 박스나 패키지를 사용하지 않고, 세탁 비닐은 재활용한다고 한다. 

 

2) R&D 기업과 협력. 바이오스탠더드라는 R&D기업과 협력하여, 고급 화장품 원료로 구성된 천연 세재를 독자 개발했다고 한다. 해당 세제는 옷감을 보호하는 기능이 있다고 한다. 

 

3) 동네 세탁소. 펭귄하우스는 무인 세탁소로, 동전을 넣고 세탁하는 코인 세탁 시스템이다. 이 업체와 협력을 통해 런드리고는 기존에 온라인 기반의 세탁서비스에서 오프라인 무인 세탁 서비스 시장까지 갖추게 되었다. 

 

4) M&A 인수 합병. 런드리고는 인수합병을 열심히 한다. 미국 세탁공장업체 에이플러스머시너리, 세탁공장 사업 '크린누리' 인수, 무인 세탁소 업체 펭귄하우스도 모두 인수한 업체이다. 결국 세탁소는 무인화 방향으로 되어갈 것이라는 믿음에서 인수했다고 한다. 

 

 

• 비용 구조

런드리고가 운영하면서 드는 비용 구조는 크게 아래 몇 가지가 있는 것으로 확인되었다: 

1) 수거 및 배송 비용(운반비)

2) 스마트 팩토리 운영 비용

3) 런드렛 제작 비용(소모품 제작비)

4) 지급 수수료

5) 외주용역비

 

그리고 2021년에는 위 항목에서 82억 원 정도 발생했다고 한다. 

그 외 광고비도 발생할 것으로 생각된다. 

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위 내용을 정리하면 아래와 같은 캔버스를 완성할 수 있다:

 

-끝-

 

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그럼 내일 또 만나자!

 

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참고자료

http://www.dailypop.kr/news/articleView.html?idxno=64636 

[내돈내산 솔직후기] 런드리고 vs 세탁특공대, 나에게 맞는 세탁앱은?  - 데일리팝

https://contents.premium.naver.com/branding/brandsecrets/contents/220714140521474ld

우리가 어떤 민족입니까? '빨래의 민족' 런드리고를 소개합니다.

https://www.techm.kr/news/articleView.html?idxno=89365 

[MZ세대의 이사법] (3) 이사 끝나면 이젠 옷 정리의 시간...고민말고 '런드리고'로 해결하자 - 테크M

https://blog.naver.com/y2148810/222738281294

런드리고 주식, 장외주식, 비대면 세탁서비스, B2B 진출 본격화

http://www.dailypop.kr/news/articleView.html?idxno=66166 

[스타트업 소식] 당근마켓·런드리고·번개장터 外  - 데일리팝

https://www.hankyung.com/it/article/202208021365i

"장마와 폭염에 확 늘어난 빨랫감, 스마트 공장서 해결하죠" [긱스]

https://www.bloter.net/newsView/blt202204080001

'모바일·무인 세탁' 런드리고가 동네 세탁소와 상생하는 법