런드리고 PMF 탐구! Pricing, PMF, 그리고 PDC 2탄 | 코드스테이츠 PMB 17기 W3D2

[ 본 포스팅은 PC 환경에서 보시길 권장합니다 ]

 

앞서 1탄에서 W3D2에서 공부한 내용을 정리하였다.

그럼 이번 2탄 글에서는 공부한 내용을 적용해 보는 시간을 가져보도록 하자. 

 

1탄 글이 궁금하다면 아래 링크에서 확인해 보자👇

2023.02.21 - [PM삐약이🐥] - [코드스테이츠 PMB 17기] W3D2_Pricing, PMF, 그리고 PDC 1탄

[코드스테이츠 PMB 17기] W3D2_Pricing, PMF, 그리고 PDC 1탄

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과제: 이 기업은 PMF를 찾았는가?

 

분석할 프로덕트 선정: 런드리고 

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.laundrygo.android&hl=ko&gl=US

런드리고 - 오늘 맡기고 내일 밤 받는 모바일 세탁소 - Google Play 앱

https://apps.apple.com/kr/app/%EB%9F%B0%EB%93%9C%EB%A6%AC%EA%B3%A0/id1453485913

‎런드리고

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빨래를 수거해간다고? 

 

 

런드리고 서비스가 출시된 후, 이용을 꺼려하는 사람들이 꽤 있었던 것으로 기억한다. 내 세탁물을 누군가가 가져가서 대신 세탁을 해준다니..어떻게 생각하면 섬뜩한 일처럼 느껴지기도 한다. 그러나 귀찮은 집안일을 대신 해주고, 그리고 훨씬 더 잘 해준다고 하면, 한 번쯤 사용해볼만 하겠다는 생각이 들게 된다. 그 ‘한 번'들이 쌓여, 런드리고는 모바일 세탁 시장의 1인자라는 타이틀을 거머쥐게 되었다. 런드리고 서비스를 이용해본 고객이라면, 서비스의 간편함과 서비스가 제공해주는 세탁, 그 이상의 가치에 쉽게 공감하게 될 것이다. 그리고 이들은 그 가치를 주변 지인에게 공유함으로써, 새로운 세탁 문화를 공유하는 주체가 된다. 

 

 

새로운 세탁 문화의 시발점, 런드리고, 

오늘도 런드리고를 탐구해보려 한다.  

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1. 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가?

:‘런드리고', 세탁을 외주화하는 시대를 꿈꾸다

 

 

세탁특공대, 크린토피아, 리화이트 등 시중에는 런드리고를 제외하고도 다양한 세탁 서비스가 존재한다. 이들의 공통점은 모두 비대면으로 세탁물을 대신 세탁해준다는 점이 있다. 하지만 런드리고는 경쟁사와는 다르게 세탁 서비스에 접근했다.

런드리고에게 세탁은 세탁이 아니다. 전날 분석한 과제에도 언급했듯이, 런드리고는 세탁을 ‘물류' 비즈니스로 접근했다. 세탁물이 들어오고, 깨끗하게 고객에게 돌아가는 순환 물류로 정의했다. 순환 물류는 한 번 배달하면 끝나는 음식 배달과는 또 다르다. 런드리고는 자신들만의 새로운 비즈니스를 개척했다. 

 

 

런드리고 조성우 대표의 인터뷰에 따르면, 런드리고는 세탁을 외주화 하는 시대를 만들기 위해 노력하고, 나아가 가정에 불필요한 가전제품을 없애고, 삶의 질을 높이는 일에 몰두할 것이라 한 바 있다. 그 첫번째 단계로 그는 ‘세탁'에 초점을 두었고, 이제는 생활용품 시장에도 진입하여 자체 브랜드를 통해 우리가 깜빡하고 주문하지 못했던 칫솔, 바닥을 보이는 바디로션과 같은 생활용품도 제공하기 시작했다. 세탁에서 그치지 않고, 의식주컴퍼니는 우리의 일상 전반에 도움이 되는 서비스를 개발하고 있다. 바로 이것이 기존 세탁 서비스와의 가장 큰 차이점이라 할 수 있다. 

 

 

앞으로 런드리고가 우리의 삶을 어떻게 바꾸게 될지 기대가 되는 이유이다. 

 

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2. 기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가

 

 

Point 1. 

런드리고는 자신들의 서비스를 물류 서비스라 생각했기에, 그에 걸맞은 물류 시스템을 개발하는 것에 집중했다. 

먼저 세탁 스마트 물류센터를 구축였다. 런드리고는 강서에 있는 첫번째 스마트팩토리를 시작으로, 서울 중심에 위치한 성수 스마트팩토리, 세계에서 가장 큰 세탁 스마트팩토리인 군산 스마트팩토리, 5성급 호텔의 세탁물을 처리하는 파주 스마트팩토리, 총 4개의 자체 공장을 설립하여 거대한 도시를 커버하는 세탁 네트워크를 구축했다. 그리고 이 4개의 공장에서 2022년 한 해 세탁한 세탁물은 약 288만 벌에 달하고, 생활빨래, 와이셔츠, 이불, 신발, 수선, 리빙 등 다양한 종류의 세탁물을 처리했다.

 

 

Point 2.

물류 시스템 구축의 일환으로, 런드리고는 자체 세탁물 수거함, ‘런드렛'을 개발했다. 런드렛은 무게도 가볍고, 바퀴가 달려있어 고객은 수납하기 편하고, 배송기사는 배송하기 수월하다. 런드리고는 지속가능성도 추구하기 때문에, 런드렛도 친환경 재료로 만들어졌다고 한다. 

 

 

Point 3.

인공지능과 머신러닝을 활용한 자동 구분 시스템. 런드리고는 와이셔츠, 바지, 원피스, 스커트, 재킷, 패딩, 코트 등 스마트팩토리에 입고되는 의류를 자동으로 촬영하고 품목을 인식하는 'AI스타일스캐너'를 개발하고 스마트 팩토리에 적용하여 활용하고 있다. 데이터 반복 학습으로 정확도가 높아지고 있어, 세탁물 입고 후 소요시간을 최대 60% 이상 단축했다고 한다. 런드리고는 또 ‘세탁 방법 자동 분류 시스템’과 ‘고객별 의류 자동 출고 시스템'을 개발하여 시간당 3,000장 이상, 400여 가구의 세탁물을 실시간으로 처리하여 기존 대비 300% 이상의 출고 효율을 높였다.

 

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3. 여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가?

 

 

 

집안일과 사회일을 병행해야 하는 1인가구, 맞벌이 부부는 세탁을 대신 해준다는 점, 즉 그들에게 ‘간편함'이라는 가치를 제공해준다는 점에서  런드리고를 이용한다. 가볍게 일회성으로 런드리고를 이용한 고객은 간편함이라는 가치를 인정하게 되고, 반복적으로 런드리고를 이용하게 된다. 그런 고객들은 런드리고가 제공하는 가치가 간편함 그 이상이라는 것을 알아차릴 수 있게 되고, 런드리고의 목표와 비전에 공감하게 된다. 

 

 

런드리고를 이용하는 고객은 세탁을 하지 않게 되자, 세탁을 했던 시간에 취미활동 또는 휴식을 취할 수 있게 되었다. 아이가 있는 가정이라면, 육아에만 전념할 수 있다.런드리고에서 발표한 자료에 따르면, 1인 가구 기준, 세탁 없는 생활로 얻은 연간 자유시간은 108.2시간에 달한다고 한다. 이는 약 7,560페이지의 책을 읽을 수 있는 시간이라고 한다. 런드리고는 세탁 대신 여유로운 일상을 선물했다. 

 

 

조성우 대표는 미래에  불필요한 가전제품이 집에서 사라지는 것을 꿈꾼다고 했는데, 아직 초기이긴 하지만, 사람들이 세탁을 외주로 맡기는 생활에 익숙해진다고 하면, 이제 집에서 세탁기와 건조기를 정말 볼 수 없게 될 것 같다. 세탁기와 건조기가 없어진다는 것은 1인가구에게 그 의미가 더 크다고 생각한다. 좁은 평수의 집에서 세탁기가 없어지면, 그 공간을 다른 의미있는 물건으로 채울 수 있을테니 말이다. 공간을 확보할 수 있다는 점에서 고객에게는 가치가 있지만, 불필요한 가전에 비싼 비용을 지불하지 않아도 되기 때문에, 비용절감의 가치도 발생하겠다.  

 

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4. 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)?

 

서비스 내용에 따라 요금을 받고 있다. 월정액 형식으로 구독하거나 1회성으로 서비스를 이용할 수 있다. 가격은 동네 세탁소와 비슷하다. 세탁특공대와 비교하면 약 1만 5천원 이상 차이나는 것을 볼 수 있었다. 

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5. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?

 

2022년에 런드리고를 통해 세탁 없는 생활을 누린 가구 수가 49만 6,384 가구에 달한다고 한다. 2019년 3월 비대면 모바일 세탁 서비스를 시작한 후 계속해서 성장세를 보이고 있고, 소비자 거래건수와 거래지수가 꾸준히 증가하고 있는 것을 볼 수 있다. 

 

 

통계청 집계에 따르면 국내 세탁 시장 규모는 2023년 5조7000억 수준이라고 한다. 그리고 2028년에는 7조2000억원 규모로 확대될 것으로 예상했다. 현재 전체 세탁시장에서 모바일 세탁의 비중은 아직 4% 정도에 불과하지만, 2028년에는 20~25%까지 확대될 것으로 전망했다. 

 

 

현재 런드리고의 상승 그래프는 시장 규모의 확대와 함께 더 가파른 성장세를 보이지 않을까 예측해본다. 

 

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6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가?

 

 

Point 1.

세탁물을 빠르고 안전하게 받아볼 수 있게 한 것에는 런드리고의 ‘스마트 공장', 즉 구축한 물류 시스템 덕분이라고 할 수 있다. 런드리고는 세탁 업계 최초로 ‘스마트 세탁 공장' 시스템을 도입했다. 그리고 세탁 품질을 높이기 위해 미국의 세탁 팩토리 설계·조달·건설(EPC) 기업 에이플러스 머시너리를 인수하기도 했다. 앞서 설명에도 언급했지만, 런드리고 공장의 핵심, 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별점이 있는데, 이는 바로 인공지능을 기반으로 한 ‘스타일 스캐너'이다. 이를 통해, 스마트 세탁 공장의 전 과정에 걸쳐 고도로 자동화된 프로세스가 가능하다고 한다. 카메라를 통해 세탁물을 촬영한 뒤 기존의 데이터를 통해 학습한 AI 스타일 스캐너가 생활 빨래와 드라이 클리닝 등의 빨랫감을 구분해 주는 것은 물론 고객의 세탁물이 다른 사람들의 것과 섞이지 않도록 해준다고 한다. 

 

 

Point 2.

재활용 업체와의 협력. 런드리고는 전문 재활용 업체와 협력해, 세탁 쓰레기를 최대한 줄이기 위해 박스나 패키지를 사용하지 않고, 세탁 비닐은 재활용한다고 한다.그 결과 런드리고를 통해 재활용된 비닐은 약 416만 1,056개가 되고, 아낀 택배 상자는 약 1만 7,272개가 된다고 한다. 사용된 세탁 비닐을 수거해 재활용한 원료로 에너지와 탄소 발생량을 줄이고 있고, ‘포장 없는 배송'으로 연간 105그루의 나무를 심었다고 한다. 런드리고는 환경보호라는 가치도 제공하고 있는 셈이다. 

 

 

Point 3.

R&D 기업과의 협력. 바이오스탠더드라는 R&D기업과 협력하여, 고급 화장품 원료로 구성된 천연 세재를 독자 개발했다고 한다. 해당 세제는 옷감을 보호하는 기능이 있다고 한다. ‘세탁특공대'의 경우, 천연 세재 업체와 협력하는 방식을 취하고 있는 것으로 보이고, 독자적으로 개발은 하고 있지 않는 것으로 보여, 이 부분도 차별점이라고 생각된다.

 

 

Point 4. 

M&A 인수 합병. 런드리고는 인수합병을 열심히 한다. 미국 세탁공장업체 에이플러스머시너리, 세탁공장 사업 '크린누리' 인수, 무인 세탁소 업체 펭귄하우스도 모두 인수한 업체이다. 결국 세탁소는 무인화 방향으로 되어갈 것이라는 믿음에서 인수했다고 한다. 런드리고는 기존에 온라인 기반의 세탁서비스에서 오프라인 무인 세탁 서비스 시장까지 갖추게 되었고, 이제는 서비스를 확장해 나가는 것에 있어 기술적으로는 내부에서 개발하는 비중이 크고, 그 외적으로 시스템을 구축하고, 네트워크를 확장하는 것에 있어서는 인수 합병을 택하고 있는 것으로 보인다. 이 또한 타 경쟁사와의 차별점이 될 수 있다고 생각한다. 

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결론적으로 "해당 서비스는 과연 PMF를 찾았는가?"

 

 

고객에게 다양한 가치를 제공하는 런드리고는 1029년 하반기부터 매달 월 평균 20%씩 빨래 주문건수와 매출이 늘어나고 있다. 특히 연말연시에는 직전 3개월 대비 150%씩 물빨래 주문량이 증가한다고 한다. 

 

하지만 런드리고가 확실히 J커브 구간에 들어섰다, 즉 PMF를 찾았다고 할 수 있을지는 잘 모르겠다. 상단에 소비자 거래액 관련 그래프를 보면 꾸준히 성장하고 있는 모습이 보이고, J커브가 보이는 것 같지만, 아래와 같이 트래픽으로 본다고 하면, 애매한 부분이 있다. 그리고 손익을 지표로 보면, 순이익이 마이너스인 것을 볼 수 있다. 

 

 

하지만, 만약 투자유치 성공 여부로 PMF에 도달했는지 판단한다고 하면, 도달했다고 볼 수 있다. 런드리고는 4차례의 투자 유치에 성공했고, 누적 투자유치금액은 1,225억원에 달한다. 

 

보는 지표에 따라 PMF에 도달했는지 여부를 논하기는 어렵지만, 런드리고는 앞으로도 꾸준히 서비스 개발 그리고 고객과 접점 확대에 노력해야할 것으로 보인다. 

 

-끝-

 

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그럼 내일 또 만나자!

 

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참고자료: 

http://www.sisajournal-e.com/news/articleView.html?idxno=294711

판 커지는 비대면 세탁 시장···중고의류 거래· B2B사업 진출 - 시사저널e - 온라인 저널리즘의

http://www.skbizit.co.kr/contents/infocontents/contentsDetails.view?bbsNo=14605

사장님안심경영 Bizit

https://magazine.hankyung.com/business/article/202209149859b

“집안일을 ‘혁신’하다” 세탁 업계 첫 유니콘 후보, 런드리고