크림의 그로스 전략은? 그로스해킹 2탄 | 코드스테이츠 PMB 17기 W5D1

[ 본 포스팅은 PC 환경에서 보시길 권장합니다 ]

 

 

 

 

앞서 W5D1 1탄 글에서 공부한 내용을 정리하였다.

그럼 이번 2탄 글에서는 공부한 내용을 적용해 보는 시간을 가져보도록 하자. 

 

W5D1 내용이 궁금하다면 아래 링크에서 확인해 보자👇

2023.03.07 - [PM삐약이🐥] - [코드스테이츠 PMB 17기] W5D1_그로스해킹 1탄

[코드스테이츠 PMB 17기] W5D1_그로스해킹 1탄

 

 

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과제: 자주 사용하는 프로덕트를 1개 선택, 그로스 해킹 전략을 분석 후 더 나은 그로스 해킹 포인트를 찾아보기

 

분석할 프로덕트 선정: KREAM크림

 

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.fstudio.kream&hl=ko&gl=US

KREAM (크림) - Google Play 앱

 

https://apps.apple.com/kr/app/kream-%ED%81%AC%EB%A6%BC-no-1-%ED%95%9C%EC%A0%95%ED%8C%90-%EA%B1%B0%EB%9E%98-%ED%94%8C%EB%9E%AB%ED%8F%BC/id1490580239

‎KREAM(크림) - No.1 한정판 거래 플랫폼

 

 

 

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1. 프로덕트 선정 이유.

 

 

 

 

 

크림은 일반 매장에서 구하기 힘든 한정판 제품을 사고팔 수 있도록 개인 간 거래(C2C)를 중개하는 플랫폼이다. 전 세계에서 발매되는 브랜드와 디자이너의 스니커즈, 의류, 액세서리 등 패션 상품과 PS5, 레고, 피규어, 캠핌용품, 브랜드 굿즈 등 고가 수집품도 거래된다. 크림은 지난해 거래액 1조원을 달성한 것으로 전해지고, 지난해 11월에 1700억원의 series c 단계의 투자를 받은 것에 이어, 올해 2월달에 추가로 300억원의 투자를 받았다.  

 

 

트래픽도 계속해서 늘고 있는 모습을 확인할 수 있었다. 사실 개인적으로 요즘 크림 앱을 잘 사용하지 않아서, 크림이 '한물 갔다'고 생각했는데, 역시 나의 착각이었던 것으로 보인다. 

 

 

그렇다면 왜 KREAM은 이렇게 큰 대중의 관심을 얻을 수 있었을까?

 

 

국내 리셀 시장을 선점했던 것도 큰 요인 중 하나지만, MZ세대 사이에서 유행 중인 '리셀 테크'의 영향도 상당하다고 생각한다. 나이키를 시작으로 전세계에서 드로우 형식으로 발매되는 상품들이 늘어나고 있고, 사람들, 고객들은 자연스럽게 다양한 드로우 이벤트에 관심을 갖기 시작했다. 네임밸류가 있는 '한정판'은 고객의 소장욕구를 불러 일으켰고, 크림은 그러한 소비심리를 활용하여 개인 간의 한정판 거래를 중개하는 서비스를 만들게 된 것이다. 크림에 입점한 브랜드가 '잘 나갈수록' 크림도 잘될 수 밖에 없다. 나이키가 국내에서 인기가 많아지고, 드로우 형식으로 한정된 수량만 발매되니까, 크림에 대한 수요도 증가하지 않았는가? 

 

 

한정판은 곧 명품과 유사한 가치를 생산하게 되고, 크림은 그래서 스니커즈를 시작으로, 우리가 흔히 아는 '명품' 브랜드의 제품의 거래도 중개하기 시작했다. 리셀 시장의 규모는 점점 더 확장되고 있고, 그 규모는 2025년 약 30조원 가량 달할 것으로 예측되고 있다. 앞으로 크림이 어디까지 성장할 수 있을지 귀추가 주목된다. 

 

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2. 해당 프로덕트에서 '그로스 해킹' 전략이 무엇인지 설명하고 핵심 지표는 무엇인지 작성합니다. 

 

크림의 그로스 해킹 전략은 크게 3가지정도 있다고 생각한다. 

 

 

1) 판매입찰, 구매입찰 및 체결 거래액 공개

 

다른 C2C 플랫폼, 중고 거래 플랫폼과 달리, 구매자와 판매자가 서로 메시지를 주고 받거나, 시간과 장소를 정해 만나야 하는 불편함도 없다. 가격을 흥정할 필요도 없어, 구매자는 크림에서 제공하는 시세 정보를 확인하여 원하는 가격에 구매입찰을 하면 되고, 판매자도 마찬가지로 시세를 확인하고 적절한 가격에 소장하고 있는 상품을 판매입찰 하면 된다. 모든 가격 정보는 공개되어 개인 간 거래에 있어 불안감도 덜어줄 수 있고, 서비스에 대한 신뢰감도 쌓을 수 있다. 여기까지는 보이는 장점에 불과하다, 크림이 고안한 해당 전략의 가장 큰 이점은 유저 리텐션을 높인다는 것에 있다고 생각한다. 갖고 있는 상품을 판매하려면, 시세를 계속해서 확인해야하고, 마찬가지로 구매를 원하는 유저도 가장 적절한 가격에 구매하기 위해 시세를 계속해서 확인해야 한다. 크림은 유저에게 보고 있는 제품의 사이즈에 대한 구매정보 알림도 수신할 수 있도록 '관심 상품 추가' 기능도 제공하고 있어, 유저 리텐션을 높일 수 있었다고 생각한다. 

 

 

2) 인플루언서 및 커뮤니티로의 확장

 

 

 

크림이 자체적으로 운영하고 있는 앱 내 커뮤니티도 있지만, 해당 커뮤니티의 영향력보다 유튜브 채널을 운영 중인 스타일리스트, 인플루언서들에 의해 생기는 신규 유저, 리텐션이 더 클 것으로 생각된다. 크림의 후원으로 제작된 콘텐츠들도 있지만, 인플루언서들이 실시간으로 시청자와 소통을 하면서 크림에서 쇼핑하는 영상을 찍어 업로드하기도 한다. 해당 콘텐츠를 접하게 된 유저, 특히 옷과 신발에 관심이 많은 유저라면, 또 남들이 다 입는 옷은 싫고, 자신만의 독특한 아이템을 갖고 싶은 니즈가 있는 유저라면, 영상 시청 후 크림 앱에 접속할 가능성이 매우 크다. 일부 인플루언서는 직접 커뮤니티도 운영하고 있어, 영상과 커뮤니티 내 정보에 노출되고 있는 유저의 경우 크림에 접속할 가능성은 더욱 커진다. 

 

 

3) 100원 럭키드로우

 

 

 

100원 럭키드로우도 단연 크림을 나타내는 핵심 기능, 마케팅 전략이라고도 할 수 있다. 매주 크림 가입자 대상으로 100원 럭키 드로우를 과거에는 진행했었는데, 이제는 신규 가입자 한정으로 진행하고 있는 듯 하다. 제품의 가치는 보통 50만원 이상의 상품으로, 인기 브랜드, 구하기 어려운 아이템들로 드로우를 기획하고 운영하고 있다. 매주 달라지는 드로우 상품에 운 좋게 당첨되기 위해 유저는 또 앱에 접속하게 된다. 

 

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3. 핵심 지표를 끌어올려 성장시킬 만한 본인의 그로스 해킹 전략을 작성합니다.

 

 

핵심 지표는 신규 고객 유입을 볼 수 있는 '앱 다운로드'라고 생각한다. 퍼널을 고려했을 때, 이론적으로 전환까지 도달하기 위해서는 신규 유입된 고객의 수가 많아야 전환될 가능성이 크기 때문에, 1단계로는 무조건 신규 회원 유입이라고 생각했다. 또 현재 크림은 '명품' 중개 플랫폼으로 성장하고 있기 때문에, 명품을 소비할 수 있는 신규 고객층을 확대해야하는 과제를 마주하고 있어, 신규 고객층을 타겟으로 더 많은 다운로드를 일으킬 수 있는 전략이 필요하다고 생각했다. 

 

 

 가설 = “크림이 여성 패션 유튜버와 협업하면, 여성 패션 유튜버의 콘텐츠를 접한 잠재 고객들은 크림 앱에 관심을 갖게 될 것이고, 그러면 앱을 다운로드 할 것이다.”

 

 

 

크림이 트래픽이 늘고, 앱 다운로드도 늘고 있다고는 하지만, 영업이익은 아직 적자인 것을 확인했다. 현재 이 문제로 인해 과거 수수료 0원, 검수료 0원이었던 정책이 바뀌어, 크림도 수수료를 받고 있는 상황이다. 

 

 

이런 상황에서, 기존 고객의 리텐션만을 유도하기보다는, 신규 고객층의 확보가 필요하다고 생각했다. 위 소비자 유형 이미지를 보면, 2030 남성 고객이 주요 고객이라는 것을 알 수 있다. 크림이 과거에 스니커즈, 스트릿 패션 브랜드의 제품을 중심으로 중개를 한 결과이기도 하다. 하지만 현재 여성 패션 의류, 주얼리, 가방과 같은 브랜드 및 상품도 늘고 있어, 해당 상품을 소비할 수 있는 고객층을 유입시켜야 한다. 

 

 

따라서 여성 패션 인플루언서와의 협업이 필요하다고 생각했다.  '소비할 수 있는 고객층'으로는 20대 후반~30대 여성을 생각했기 때문에, 해당 연령층이 자주 보는 유튜버로 선정해야 할 것 같다. 

 

 

 

앨리스펑크와 보라끌레르가 적합하다고 생각한 이유는, 힙한 코디도 종종 선보이지만, 모던하고 여성스러운 코디를 중심으로 콘텐츠를 제작하고 있기 때문에, 크림에서 현재 중개하고 있는 명품 가방, 여성 아우터를 소비할 수 있는 고객층이 해당 채널에 많이 모여있을 것으로 판단된다. 따라서 해당 유튜버들과 협업을 하여, 크림에서 쇼핑하는 영상을 제작하거나, 콜라보 기념 쿠폰 발행과 같은 이벤트를 꾸준히 진행하여 신규 고객 유입 + 리텐션까지 노려보면 좋을 것 같다. 

 

 

-끝-

 

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그럼 내일 다시 만나자!